点击播放 GIF 0.0M
随着保险的普及，人们的保险观念逐渐加强， 越来越多的人开始为自己为家庭购买保险。
但普遍存在的问题是，客户常常不记得，甚至不知道自己购买了什么保险，对于自身的保障缺口也一无所知。
而我们作为专业的保险从业人员，应该帮助客户厘清这些保单，这样不仅客户可以明晰自己的权益。
我们也能像医生一样对症下药，为他们做加保规划。
01
在为客户做家庭保单年检之前，
首先要得到客户的同意。
对于老客户，我们可以这样向客户发出保单年检的邀约：
“我们公司最近举办了一次活动，为客户进行家庭保单年检服务，如果错过了这次机会，不知道什么时候才会轮到您了。”
如果客户推脱没空，还可以对他们说：
“虽然您没空，但我实在不想让您错过这样的服务机会，所以破例一次，为您提供上门服务。”
因为是破例，客户觉得备受重视，往往不会再拒绝。
而对于新客户，可以问他们一些关于已购买保单的问题，比如买的是什么险种、每年缴费多少、拥有哪些权益等。
客户常常一问三不知，而这时，我们要向他们说道：
“我们一定要了解自己的保单，否则在发生风险时都不知道自己有哪些权益。
家庭保单整理这一方面是我的强项，我可以为您免费提供一次家庭保单年检服务，让您对自己的保单一目了然。”
这时客户也多会接受。
02
教会客户看懂保单。
在为客户进行家庭保单年检时，我们要做的第一件事就是帮助客户看懂自己的保单。
可以事先准备好一支荧光笔与一支铅笔，在为客户整理保单时，边讲解边将重要的信息用荧光笔标注出来。
例如投保人、被保险人、保险额度、年缴保费、保障期限等。
保险合同通常是厚厚的一本，所以可以重点将保险责任向客户解释清楚，并将重要信息同样用荧光笔标注出来。
如果在这过程中有碰到模糊的数值，例如“保险金额的30%”等，那么我们可以直接算出来，并用铅笔标注在旁边，从而让客户更直观地了解自身的权益。
03
制作“家庭保险存折”，
让客户更全面地了解自己的保障情况。
当为客户讲解完家庭保单以后，还可以为客户制作一本“家庭保险存折” ，这是用于帮助客户梳理整体保单的工具。
保单与存折其实是一样的性质，人们可以拿着存折去银行取钱，而保单则是向保险公司“拿钱”。
在这本“家庭保险存折”里，可以将客户及其家人所购买的所有险种分为人身风险保障账户、健康保障账户、养老金领取账户、长期投资理财账户等类别记录。
并列明投保人、被保险人、险种、保单号、投保日、保额、年缴保费、缴费日期、缴费金额、缴费账号。
这样一来，客户通过“家庭保险存折”就能清晰直观地知道自己都购买了哪些保险。
此外，“家庭保险存折”还可以刺激客户的保险需求，当客户看到其他账户是空白的时候，就会从视觉上引起他们的危机感，让他们想将保障配齐。
“家庭保险存折”应该一式两份，一份在客户手中，一份则由我们来保管。
04
配置保单封套，
帮助客户更好地保存保险合同
一份保单往往陪伴客户一辈子，但在这个过程中，纸质的保险合同很容易发生破损。
为此，在帮助客户进行家庭保单年检后，我们还可以再细心一点，为客户送上一个保单封套。
封套要专门为客户定制，上面印有自己的姓名、电话。
这个精美的保单封套不仅能帮助客户更好地保存保险合同，也让客户查找时更方便。
而这一简单的动作，也常常让客户觉得我们十分细心，值得信赖。
通过家庭保单年检，客户对于自己购买的保险有了清晰的认识。
但人都是容易遗忘的，用不了多久，客户可能就会将这些内容再次遗忘。
为此，约3个月后，我们可以在与客户的聊天过程中，将话题再次引导至客户的保单上：
“上次我给您讲的××产品每年缴费多少、有哪些权益您还记得吗？”
客户如果回答不上来，我们就可以拿出由自己保管的那份“家庭保险存折”，帮客户再捋一遍。
通过不断让客户认识自己购买的保险，客户除了对自身的保障越来越明晰，对于自身的保障缺口也会有更直观的了解。
而这时再谈加保事宜，就能起到事半功倍的效果。
*文章来源于《保险行销》杂志书。*
