本报记者 苏向杲
今年，人身险行业保费增速低迷，无论是保险公司，还是从业者，均面临着业绩增长压力。不过，有一批保险营销员的业绩表现却很优秀，他们是如何做到的？有何秘诀？为此，《证券日报》记者近期专访了太保寿险北京分公司顾问营销业务经理赵平雪。
10多年前，一次偶然的契机，赵平雪加入了太保寿险北京分公司顾问营销渠道。此后10余年来，他连续多年入围MDRT（百万圆桌会议，保费达到一定标准才能入围）。2021年1月-7月，其带领的40多人团队期交保费收入超4300万元，人均达成期交保费近100万元，这个业绩在同业团队中颇为罕见。
图为：太保寿险北京分公司顾问营销业务经理 赵平雪
在今年行业持续低迷的背景下，赵平雪团队业绩缘何如此优异？他将团队的优异成绩归功于公司平台的支持、“守护客户财富，管控好客户风险”的营销理念、瞄准中高客（中高端客户）保险营销策略、高品质及高学历营销队伍等因素。
赵平雪表示，基于对保险行业及理财市场的专业研判，团队秉持“守护客户财富，管控好客户风险”的营销理念，坚决杜绝销售误导、欺骗投保人等现象的发生。
在赵平雪看来，一个保险营销员需要具备以下技能：一是量身定制专属家庭保障方案的能力；二是规划客户在各个年龄段面临的各项刚需花销的能力；三是合法合理的税务规划能力；四是让客户家庭财产与企业财产隔离的能力；五是规划客户财富传承的能力。
有优质经营平台、良好的经营理念及高质量的营销队伍还不足以产生优异的业绩。找到目标客户群，与庞的营销员群体形成差异化竞争，才是保险营销员脱颖而出的秘诀。
当然，做中高客保险营销并非坦途。总体来看，营销员业绩昙花一现者较多，基业长青者寥寥。赵平雪认为，之所以如此，追根究底是因为营销员急于求成，追逐眼前利益，没有着眼于长期发展和长远利益。只有坚守正确的从业初心，才能“基业长青”。
赵平雪要求团队以专业的技能和优质的服务赢得客户信任，同时也要求团队创新服务、跨界经营，从客户需求角度创新服务场景，提升客户体验。
就开拓新客户方面，赵平雪表示，其团队会借力公司资源策划相关项目、搭建平台为中高客提供服务。如：强化与银行、券商、地产公司、医疗公司等机构的跨界合作，共同服务客户，满足客户多样性的保险需求。同时，顾问营销推出分新项目，通过保险产品与健康、养老、资管的服务融合，为客户提供服务、创造价值。此外，团队也会加强每日的客户面访等工作，以满足不同客户的个性化需求。“总体看，这确实挺难，但我们坚持去做，所以取得了较好的成绩。”
赵平雪认为，未来随着居民收入提升，人口老龄化到来，通过金融机构做好家庭资产配置将是理财市场主流。保险作为资产配置的重要途径之一，将会取得长足的发展，保险将会成为提高居民生活幸福感的重要工具，也会成为老年人安享晚年的重要保障。
（编辑 田冬 孙倩）
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