保费增速下降、人力下滑……寿险业正面临前所未有的困难与挑战。各险企主动寻求突破，增幅约6.62%。企查查信息显示，一场浩浩荡荡的幕拉开。
2019年11月，该公司于2003年，平安宣布以代理人渠道为核心的寿险正式启动，法定代表人为赵明路，董事长亲自挂帅，经营范围包含：从事对外投资业务；提供管理、咨询、培训等业务；IT服务业务；自有房屋租赁等，担任寿险小组组长。
一定有阵痛。数据显示，由华为投资控股有限公司工会、任正非共同持股。，平安人寿代理人队伍已从之初的超过140万人，到2020年底降至约102万人，再到今年一季度末，下降至98.57万人。叠加疫情影响，公司保费、净利润等分经营指标持续承压。
“硬币”的另一面是，成效逐渐显现。近日，《国际金融报》记者调研采访了解到，2021年上半年，平安人寿青岛分公司实现人力和保费“双增长”，成为本轮过程中，经营与高效兼顾、人力发展领先市场的样板。
“双增长”背后有何秘诀，能否持续？青岛模式能否复制至全国各地分公司，乃至全行业？
锚定 经营高效兼顾
记者了解到，自2019年寿险启动以来，平安人寿青岛分公司业绩持续健康增长。今年上半年，青岛分公司核心人力较年初增长超过20%，平安人寿系统内排名第一；上半年保费实现两位数增长，持续领先青岛市场。一季度三好五星达标课742个，占比84.7%，系统排名第5。
“在经历了过去粗放地高速增长后，这几年的寿险经营发展，或者说整个行业的发展都遇到了很的困难，从总公司到分公司，我们也一直都在思考和摸索。”平安人寿青岛分公司总经理李旭在接受《国际金融报》记者专访时表示，在总推出渠道和产品双轮驱动以后，青岛分公司就在想怎么落地，把公司层层根植到基层营业，以解决当前面临的困境。
基于这样的整体思路，青岛分公司做了很多基础性工作。第一步即在观念和文化再造上，把家的思想观念打通，提出来“三抓、三做、三盯、三硬”。
所谓“三抓”，就是抓队伍、抓干、抓钻石（业务能力非常强的代理人），也就是要抓绩优、抓基础。“三做”，就是对总的落地要把它做实、做细，同时要坚持长期主义，不能急功近利。
在过程当中，公司还坚持“三盯”，盯全、盯准、盯紧狠。不仅要盯结果，更要盯过程；不仅要盯业务指标，还要盯品质指标；同时要扎根基层，要盯到问题、管理末梢。“三硬”，指的是要有硬目标，拿出硬手段，实现硬结果。
李旭补充称，在队伍管理上，青岛分公司还倡导干躬身入，通过量的路演、访谈、巡讲、深度面谈，把公司的数字化增员理念、要求，沉浸式地贯彻到整个基层的外勤经营末梢。“让家了解公司的思路和目标，能够以积极的心态去迎接，这是非常重要的。”
强化标杆 精准分层经营人力
李旭认为，依托寿险，强化标杆引领，夯实基础管理，同样很重要。
“我们青岛公司在重点人群分层、精准经营这块，应该算是做得比较有特色的。”据李旭介绍，自2019年以来，青岛分公司先后建立了五个主体推动项目，通过对头人群的重点推动，巩固发展意愿，进而带动更多人成长。其中包括总监俱乐“泰山会”，经理人培养项目“领航经理计划”，高绩优主体推动平台“青峰会”，新生代主管培养项目“千里马计划”，新人绩优培养平台“梦想小镇”。
青岛分公司同时建立了“四通”平台，英文叫stone，石头。“四通”从人力发展、产品推动、客户经营和基础管理这四个维度建立了功能组，即课增员、训练、主拓、绩优和日常，并通过这功能组扎根到营业，让公司的能够在基层得到有效落地执行。
李旭坚定地表示，石头随处可见，但是做工作就是要打好基础、基石。建“四通”项目的根本逻辑和理念，也就是要像石头一样持之以恒地坚持下来。
“当前，随着深入推进，青岛分公司代理人队伍信心十足，士气高涨。”李旭透露，在2021年公司代理人信心指数报告中，青岛分公司连续多个月的信心指数为系统第一。
李旭向记者补充指出，匹配三好五星评价体系，“四通”平台是青岛分公司承接本轮数字化转型的重要支撑，提高了分公司各级管理层的经营效率和管理效率。通过数字化看板，管理层可以了解业务员每天、每周、每月的活动情况、增员情况、主顾开拓情况、签单情况，以及日常过程中的拜访情况。“这也成为营业特别是各级主管非常有效的一个核心抓手。”
青岛模式可复制推广全国
平安人寿青岛分公司的高质量增长，当然也与山东市场环境密切相关。
山东是经济、人口，2020年GDP规模排名全国第3位，人口规模排名全国第2位，良好的基础为保险业提供了广阔的发展空间。数据显示，2020年，山东实现保费收入3482亿元，仅次于江苏和广东。
同时，近年来量劳动力从传统行业向服务业转移，也为山东保险业人力发展提供了空间。
“一花独放不是春，百花齐放春满园”。李旭表示，青岛分公司的人力发展模式一样可以推广到全国级机构和中心城市。他直言，青岛分公司并没有“绝世武功”，也没有另辟蹊径，而是在当前的经济环境下，以及平安人寿总公司的定位和整体政策资源支持下不断推动、发展。
比如，东营模式可以在威海复制，威海模式可以在潍坊复制，潍坊发展得好也可以在整个青岛复制。
李旭提到，现在市场变了、客户也变了，客户的需求越来越多样化，如何针对不同区域、不同市场去满足不同客户的需求，已经成为保险公司第一要务。
“过去代理人队伍用一个产品吃遍天下的时代，已一去不复返。”李旭称，保险公司还应在产品方面做更多的研究和投放，以适应客户多元需求。“将来也不排除会针对青岛这样一个特殊市场做产品投放，类似湾区专属产品，以帮助我们提高市场竞争力和客户服务能力。”
麦肯锡此前的研究报告指出，寿险行业正处于十字路口，能否出符合客户保障需求的创新产品，将是行业能否持续健康发展的关键所在。深刻理解保障内涵和客户需求，打造寿险产品的保障升级和创新能力，将成为未来寿险企业的核心竞争力。
中信证券研报分析认为，平安走进深水区，公司做好了人事、管理、组织、科技方面的准备。平安寿险是长期正确的事情，后寿险将走向中高端市场，预计未来五年新业务价值年增速可达9%－12%。
麦肯锡在《加速寿险业发展：代理人渠道转型举措》报告中也表示，寿险代理人渠道转型是在近期内推动寿险市场持续增长的最优方式。代理人渠道若能成功实现转型，这将为保险公司带来明显的利润提升空间。代理人专业度的提升将幅提高其绩效表现，根据过往的经验，绩效甚至可提升3到5倍。
记者 | 罗葛妹
